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【“廣交會(huì)故事”專(zhuān)題訪談】雷沃重工：廣交會(huì)為我們打下半壁江山！
（記者 封梅康）被譽(yù)為“中國(guó)第一展”的廣交會(huì)每屆海內(nèi)外客商云集，每天每個(gè)時(shí)刻都會(huì)有精彩故事在廣交會(huì)上演：有的企業(yè)借助廣交會(huì)結(jié)識(shí)了眾多世界各地采購(gòu)商，從而在海外開(kāi)辟出巨大市場(chǎng)，迅速發(fā)展壯大；有的企業(yè)通過(guò)國(guó)際交流，技術(shù)、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面得以大幅度提高，從而在國(guó)際市場(chǎng)打響了自己的品牌…… 雷沃重工股份有限公司就是其中的典型。第126屆廣交會(huì)上，該公司南美大區(qū)經(jīng)理段永兵告訴記者，這家始創(chuàng)于1998年，以農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械等為主體業(yè)務(wù)的大型產(chǎn)業(yè)裝備制造企業(yè)，自2002年參展廣交會(huì)以來(lái)，從每年出口僅幾百臺(tái)設(shè)備，發(fā)展成為目前產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，拖拉機(jī)出口占有率位列全國(guó)第一，各類(lèi)工程機(jī)械出口位列中國(guó)第九的全球知名機(jī)械裝備制造企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械、車(chē)輛、“金融+互聯(lián)網(wǎng)”四大板塊。當(dāng)記者和段永兵聊起企業(yè)和廣交會(huì)間的淵源時(shí)，剛和外商交談完的公司副總、雷沃重工國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理孫德明在一旁不失時(shí)機(jī)地插話：“我們公司和廣交會(huì)緣分大著呢，可以說(shuō)我們的大半江山，都是通過(guò)廣交會(huì)才打下來(lái)的。對(duì)我們公司而言，廣交會(huì)實(shí)在是太重要了！”其真誠(chéng)之情，溢于言表。 結(jié)緣廣交會(huì) 搭上發(fā)展快車(chē) 孫德明和段永兵告訴記者，和很多企業(yè)一樣，雷沃重工成立伊始，由于缺乏專(zhuān)業(yè)人才和拓展海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)每年產(chǎn)品出口寥寥無(wú)幾。在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，聽(tīng)說(shuō)了眾多諸如“廣交會(huì)的一個(gè)展位就能救活一家企業(yè)”“產(chǎn)品進(jìn)了廣交會(huì)就不愁訂單”等傳奇故事，于是抱著嘗試的心態(tài)，2002年開(kāi)始和廣交會(huì)結(jié)緣。出乎意料的是，第一次參展，產(chǎn)品就在展會(huì)中脫穎而出，其自主設(shè)計(jì)的流線型車(chē)身，引得國(guó)外客商紛紛駐足參觀和洽談。自此，雷沃重工吹響了品牌國(guó)際化號(hào)角，自2002年到2008年間，通過(guò)廣交會(huì)，雷沃重工先后開(kāi)發(fā)了阿爾及利亞、阿根廷、澳大利亞、智利、南非、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)客戶，產(chǎn)品出口量從不足400臺(tái)到一舉突破16000臺(tái)，期間還接待了發(fā)展中國(guó)家的10多個(gè)政府代表團(tuán)。 “通過(guò)廣交會(huì)走向國(guó)際市場(chǎng)后，我們充分體會(huì)到了什么叫產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，從而更加注重質(zhì)量！倍斡辣嬖V記者，“2008年秋季廣交會(huì)，我們推出了新車(chē)型50馬力平地板12+12檔機(jī)型，流線型新車(chē)身、平地板汽車(chē)踏板以及方向盤(pán)梭式檔的設(shè)計(jì)，引起了國(guó)外客戶的廣泛關(guān)注和喜愛(ài)。有位阿根廷客商非常喜歡，卻又擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，于是就從中國(guó)五個(gè)廠家分別采購(gòu)了一臺(tái)50HP拖拉機(jī)在阿根廷進(jìn)行測(cè)試，經(jīng)過(guò)半年實(shí)地作業(yè)，客戶綜合評(píng)價(jià)我司的產(chǎn)品性價(jià)比最高，一次性就下了300臺(tái)的訂單！” 據(jù)了解，不僅如此，在國(guó)際化進(jìn)程中，雷沃重工還創(chuàng)新了“全球研發(fā)、全球制造與分銷(xiāo)”發(fā)展模式，在海外多個(gè)國(guó)家設(shè)立了研發(fā)中心、制造基地及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并秉承“全心為你”的服務(wù)理念，為客戶創(chuàng)造了全方位、互動(dòng)式、一站式的服務(wù)體驗(yàn)，以不斷拓展客戶價(jià)值增值新領(lǐng)域。 獲取重要信息 差異化策略放異彩 “在國(guó)際市場(chǎng)上，根據(jù)實(shí)際情況細(xì)分市場(chǎng)，以及根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定相應(yīng)市場(chǎng)策略、開(kāi)發(fā)和配置不同的產(chǎn)品和資源極為重要。”段永兵告訴記者，這也是企業(yè)在參加廣交會(huì)中獲得的寶貴經(jīng)驗(yàn)。 據(jù)段永兵講述，2007年秋季廣交會(huì)，雷沃重工推出新造型TD系列82HP拖拉機(jī)，一位馬來(lái)西亞老客戶購(gòu)買(mǎi)樣機(jī)測(cè)試后，對(duì)產(chǎn)品的剎車(chē)系統(tǒng)提出了改進(jìn)建議。因?yàn)轳R來(lái)西亞棕櫚園比較泥濘，在拖拉機(jī)匹配拖車(chē)的時(shí)候，需要質(zhì)量非？煽康膭x車(chē)系統(tǒng)，以防止拖車(chē)沖擊力太大，向前頂翻拖拉機(jī)。獲取反饋后，公司經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試和校驗(yàn)，為客戶開(kāi)發(fā)出經(jīng)典機(jī)械式剎車(chē)系統(tǒng)，該系統(tǒng)雖然屬于老式技術(shù)，但可靠性高，方便維護(hù)保養(yǎng)。該客戶非常高興，對(duì)雷沃重工的貼心服務(wù)贊不絕口。 不同市場(chǎng)有不同的需求。面對(duì)需要高品質(zhì)、高技術(shù)、高服務(wù)的歐洲市場(chǎng)，雷沃重工全資收購(gòu)了意大利先進(jìn)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)“阿波斯”及高端拖拉機(jī)品牌企業(yè)“高登尼”，并屬地化整合高端研發(fā)人員，因地制宜進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。自2011年以來(lái)，雷沃重工又不斷引進(jìn)高質(zhì)量零配件，除了德國(guó)LUK離合器，還有格拉默座椅、卡拉羅前橋、NSK軸承等。2017年春季廣交會(huì)上推出的50HP拖拉機(jī)裝配了格拉默座椅、NSK軸承，墨西哥客戶看到雷沃產(chǎn)品得到國(guó)際知名零部件供應(yīng)商的認(rèn)可后堅(jiān)定了合作信念，最終成為了合作伙伴。 “我們依托廣交會(huì)成長(zhǎng)壯大，也必將在廣交會(huì)上，用高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)回饋全球客戶，把這塊金字招牌越擦越亮。”孫德明表示。 “廣交會(huì)故事”通過(guò)對(duì)境內(nèi)外參展企業(yè)、采購(gòu)商的專(zhuān)訪，傳播境內(nèi)外企業(yè)、品牌通過(guò)廣交會(huì)的成長(zhǎng)故事，講述廣交會(huì)作為賣(mài)全球買(mǎi)全球的全方位對(duì)外開(kāi)放平臺(tái)，服務(wù)中外企業(yè)，為開(kāi)拓中國(guó)巨大消費(fèi)市場(chǎng)、企業(yè)和品牌走出去提供的互利共贏的巨大商機(jī)。 期待您的分享，聯(lián)系方式：陳嘉豪，020-89061813，ccc3721@163.com。
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