謀突破：外貿(mào)企業(yè)發(fā)力國內市場
在國際新冠疫情走勢尚不明朗之際，我國穩(wěn)外貿(mào)中的重要一招，就是支持企業(yè)出口轉內銷。這有助于增加出口企業(yè)的訂單，也符合我國消費升級的趨勢。
面對回暖尚待時日的外需市場，為降低企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營受到的影響，出口轉內銷，成為不少承壓前行的福建外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)實選擇。
發(fā)力技改，邁向高端
經(jīng)歷了三個月的“訂單荒”后，莆田協(xié)順制鞋有限公司接到第一筆內銷訂單——為國內一家生產(chǎn)功能鞋的企業(yè)代工。負責人吳松林說，這筆訂單能撐住一條半生產(chǎn)線，召回200多位工人。
吳松林的日本客戶在中國和東南亞有4家代工廠，只剩協(xié)順還沒關停！耙坏┕S關掉工人解散，以后再想進入市場就很困難！彼f，現(xiàn)在同樣是行業(yè)洗牌的時期，能堅持下來都是有實力的！暗葒庖咔檫^去，訂單總有回升的時候，F(xiàn)在就是虧本也要保住工廠，熬過這段最難的日子，等到訂單回流時，我們就能擴大份額。”
吳松林認為，我國擁有14億人口規(guī)模的大市場，消費需求旺盛、消費升級加快，外貿(mào)企業(yè)轉身搞內銷，有充足的市場空間。但內銷、外銷是兩個市場體系，轉型需要政府部門和企業(yè)自身齊發(fā)力。比如，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單量是上萬雙起步，交貨期可能長達三個月。而現(xiàn)在，客戶可能一周下一次訂單，訂單量也小，要求的生產(chǎn)速度非常快。完全不同的生產(chǎn)節(jié)奏，對意欲轉型的外貿(mào)企業(yè)，是必須攻克的難題之一。
鞋業(yè)“代工大市”莆田市工信局總工程師陳俊杰介紹，當?shù)卣谕苿育堫^企業(yè)進行“柔性生產(chǎn)”的技術改造，以優(yōu)化升級產(chǎn)業(yè)鏈，尋找外貿(mào)新優(yōu)勢。
他進一步分析，改造以后，50雙的小訂單也可以上線生產(chǎn)，今天下單明天可交貨，“小批量、快速轉單的新生產(chǎn)方式增強了企業(yè)適應市場的能力”。
以莆田雙馳實業(yè)股份公司首條柔性化生產(chǎn)線為例。消費者在門店現(xiàn)場掃描測腳，數(shù)據(jù)同步傳到車間，20分鐘制成一雙運動鞋。這樣的生產(chǎn)模式，做到了門店無庫存，還能打造快速供應鏈，不僅適應內銷市場，也是出口轉型的方向。
利用柔性生產(chǎn)線，雙馳出口業(yè)務已經(jīng)承接了部分意大利奢侈品牌訂單，實現(xiàn)了向價值鏈高端的邁進。
擁抱電商，轉戰(zhàn)線上
福建是中國鰻魚產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，長期以來外貿(mào)占比約為總產(chǎn)量七成。全球疫情暴發(fā)后，福建鰻魚出口量不及往年一半，價格也遭遇“腰斬”。加上國內餐飲市場也因疫情影響，鰻魚內銷也一度近于停滯。
困境中，鰻魚行業(yè)從業(yè)者轉戰(zhàn)線上尋求突圍。
寧德市金盛水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理陳永欽介紹，疫情防控形勢平穩(wěn)后，公司便借助天貓旗艦店，在15天內賣出兩個月庫存。后續(xù)再借助淘寶直播爆發(fā)力，以熱門主播配合商家自播的方式，實現(xiàn)銷量倍數(shù)級增長。金盛水產(chǎn)曾在一場直播中，賣出近十萬份整條裝烤鰻！6·18”啟動以來，旗艦店銷量持續(xù)增長，已超過往年同期5倍以上，三個月以來的銷量超過去年總和。
金盛水產(chǎn)對國內市場的重視由來已久。它是中國首批“三同”企業(yè)，即出口和內銷產(chǎn)品在同一生產(chǎn)線，按照相同的標準生產(chǎn)，達到相同的質量水平。公司自有品牌“三都港”在國內擁有一定知名度，產(chǎn)品全線入駐各大電商平臺。
據(jù)悉，還有一些專注外貿(mào)的廠家，在阿里巴巴春雷計劃的扶持下，享受從產(chǎn)品到品牌設計的全程賦能加持，嘗試通過電商實現(xiàn)從外貿(mào)到內銷的轉型。
“從后臺數(shù)據(jù)反映來看，鰻魚品類在天貓平臺的總體銷量同比已增長454%。”天貓水產(chǎn)海鮮運營專家研瑾分析，其中原因包括購物節(jié)強力拉升市場整體消費意愿、鰻魚品類價格有所下降、疫情加速線上消費習慣等，平臺商家的運營創(chuàng)新，也是鰻魚品類爆發(fā)的重要因素。
省鰻業(yè)協(xié)會秘書長劉常標介紹，目前，通過各大電商平臺賦能，平均每天有50噸鰻魚從福建銷往全國各地。借助外貿(mào)轉內銷，福建鰻魚產(chǎn)業(yè)已度過最艱難時期。
“對內銷市場的開拓，不僅是應對疫情的權宜之計，也會是我們后續(xù)持續(xù)發(fā)力的重點。”陳永欽說。
打造品牌，深耕市場
為更好經(jīng)營國內新興鰻魚市場，金盛水產(chǎn)全新打造的品牌“尤小鰻”即將上線。他們想推廣的，不僅是自己的產(chǎn)品，還有美食文化，以及便捷、健康的生活方式。
與專注生產(chǎn)研發(fā)的外貿(mào)方式不同，打造自己的品牌，是不少外貿(mào)企業(yè)轉戰(zhàn)國內市場時的共同選擇。
疫情讓聚豐工藝有限公司的外銷訂單下降了三四成。4月開始，國內市場回溫，如今已經(jīng)恢復到90%以上。聚豐董事長黃連福在2008年開拓國內市場的決定，讓公司在如今的外貿(mào)寒冬中底氣更足、步伐更穩(wěn)健。
一開始的進展并不順利。聚豐出口國外的產(chǎn)品，以裝飾品、園藝用品為主，直接把這些東西賣給國內消費者，顯然沒有市場。黃連福又另外成立了一支獨立內銷設計團隊，專門負責國內產(chǎn)品的研發(fā)。如今，打開聚豐開設的網(wǎng)店頁面，清新之風撲面而來，主打產(chǎn)品除了家具，花架、雜志架也是實用性、裝飾性兼?zhèn)洹?br>
打好品牌營銷牌，也是幫助聚豐在國內市場闖出一片天地的重要助力！癑ufeng”“谷達”兩大品牌，在業(yè)內頗受認可！坝辛似放疲辛俗约旱脑O計、版權，才會擁有定價權。”黃連福說，到疫情發(fā)生前，聚豐在國內的銷售額，依托遍布全國的幾百家實體門店和各大電商平臺上的網(wǎng)店，已經(jīng)實現(xiàn)和外銷營業(yè)額趨于平衡。
黃連福認為，外貿(mào)企業(yè)首先要從戰(zhàn)略上明確定位出口轉內銷是一時困難一時轉，還是未來的發(fā)展方向之一。如果企業(yè)從戰(zhàn)略層面確定未來要立足于兩個市場、兩種資源，那么就要調整企業(yè)的資源配置，研究國內市場需求。
“任何企業(yè)，都必須依靠質量上乘的產(chǎn)品、知名的品牌、良好的口碑和高效的渠道，才能在國內市場長期立足！秉S連福說，這個過程不會短，也不會輕松，但唯有腳踏實地，企業(yè)才能獲得長遠發(fā)展。
記者手記>>> 練好內功是關鍵
出口轉內銷，并不是新鮮事物。采訪中多家企業(yè)負責人談到，2008年國際金融危機后就意識到，不能依賴國外市場一條腿走路。這次疫情，顯然再次增強了他們的認識。
然而，這并非一蹴而就。外貿(mào)企業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，有的嘗試過，又很快放棄。原因是外貿(mào)企業(yè)自身存在不了解國內市場需求、產(chǎn)品適銷性不強、品牌知名度不高、銷售渠道陌生等難題。對企業(yè)來說，要適應這些差別，非一日之功。
記者采訪的這幾家企業(yè)，不能只看到它們通過內銷獲得了多大的訂單，而要看到，在身處困境時，它們能從自身特點出發(fā)，找尋破解之道。這些努力，不僅是著眼于解決眼下的難題，更是借機苦練內功，進行多元布局、產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈調整、品牌打造等主動的作為。所以，無論面對的是國際市場還是國內市場，練好內功都是企業(yè)要做好的必答題。
（福建日報）
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